破局数字化采销，工业品智慧营销瞄准万亿级市场“新蓝海”

智慧营销的发展与落地，是营销史上的一次革命，它和4P理论一样，对营销有着深远的影响。现如今，智慧营销已深入到大众消费品营销领域的各个环节，但在工业品营销领域，智慧营销技术的应用情况却大有不同。受产品、品牌营销特性的制约，工业品领域的智慧营销还仅仅是一个空洞的概念。

与快消品领域明显不同，工业品营销周期长、决策过程复杂、受众面狭窄。传统的工业品营销主要借助线下的电话营销、展会、公关等营销活动，佐以门户网站宣传、群发Email、搜索引擎优化等应用层次较浅的网络营销手段，总体上面临“获客难、成本高、转化低”的困境。如何超越传统营销的理念和边界，如何让智慧营销技术更贴合工业品“慢营销”特质，实现工业品营销系统的数字化升级，还需要对整个工业品营销领域进行透视与分析。

国内知名智慧营销专家王弋飞，经过反复的探索与尝试，终于为工业品数字化营销升级带来了新的突破。他结合自身二十余年工业产品领域营销经验，将前沿信息技术融入工业品营销系统中，创新研发出基于数据发掘技术的矿产市场销售策略管理平台，为工业品生产企业提供了商品、渠道、服务等等数字化营销解决方案，成为工业品生产企业智慧营销的重要渠道，对于工业品营销领域的发展意义重大。

基于数据发掘技术的矿产市场销售策略管理平台本质上并不仅是一个交易平台，也不只是一个信息平台，而是通过强大的技术支撑来实现对工业品采销环节数字化的服务型平台。王弋飞表示，工业品的采销流程复杂，场景多样，参与的角色众多，单一的只注重销售的电商平台无法满足所有采销端的需求，反而是注重客户培育和关系维护的服务型平台更适合作为工业品数字化营销升级的工具，在大型采购主实现数字化采购的过程中，实现轻量化的交易协同。

基于这样的理念，王弋飞创新研究了工业品数字化营销的三基石模型：数据、内容和触点，并以三基石为基本原点进行充分展开和延伸，搭建了引领未来营销策略和体系的基于数据发掘技术的矿产市场销售策略管理平台。王弋飞介绍称，如果将平台视为大脑，左脑代表“营销大脑”的思考深度，负责理性的数据分析，是数字化营销的核心依据；右脑代表“营销大脑”的想象广度，负责感性的内容创造，是能够倍增销售线索、提升品牌形象的利器；而“触点”则是企业与客户的交互界面，直接影响客户体验效果，并深度影响品牌竞争力，是数字化营销的关键抓手。在这样的布局下，平台为工业品采销各方企业搭建了立体的服务网络，在运营、物流、售后等环节建立数字化解决方案，显著降低了采购的风险和网络拓展的不确定性，形成了共赢的局面。

在实际应用中，基于数据发掘技术的矿产市场销售策略管理平台一方面满足了采购方的寻源数字化需求，能够根据具体的采购需求，匹配最合适的产品信息，提高采购效率；另一方面也帮助供方企业提升了数字化营销拓客能力，让线上的潜在客户可以先交流体验产品质量，减少了信息的不对称性，保证了对客户的有效培育和管理，大大提高了谈判的成功率。有合作企业反馈，自应用该平台以来，企业的线上销售额迅速攀升，仅用半年时间即成为企业主导营销渠道，线上营销额的占比达到了72%，此外，通过线上线下结合的方式，企业实现了商品数字化，建立起了为客户创造价值以及“解痛”的能力，并通过大量真实的产品反馈，进入持续改进的轨道，完成了产品的演进和改良，引领企业加速实现了转型升级目标。仅用不到三年的时间，该企业即完成了业绩的30倍飞跃。

“工业品数字化营销转型，还需要平台与工业品牌持续的探索和完善。有平台的基础设施加持，未来工业品生产企业将精准有效的服务渠道网络，让品牌力下沉到渠道末梢，实现从价值创造、价值传递到价值交付全链路商业模式的重塑，跟上互联网时代的数字化风口，全速驶入万亿级市场‘新蓝海’。”谈及未来的发展趋势，王弋飞如是说。（作者/赵禹洁）