对话国奖获得者徐冠雄：互联时代如何构建智能销售体系？

（文/石岩）第九届品牌影响力发展论坛暨成果发布活动通过聚焦服务业领域的技术产品、管理制度、经营理念、流通秩序、基础设施等方面创新卓著的组织和个人，进一步推动服务业企业的科学发展。作为颁奖活动的后续，本报持续采访各行业优秀获奖人，农历新年到来之前，记者采访了智慧营销专家徐冠雄，他分享了有关智慧营销系统对互联网时代企业营销体系的冲击和机遇。

Q：伴随着企业日益严峻的营收增长压力，企业信息化、数字化转型需求迫切，这带动了国内企业级 SaaS 发展浪潮。在这一过程中，智能推广型CRM成为业数字化转型的最佳切入口和应对增长的重要手段。那么智慧营销与传统销售有何区别？

徐冠雄：智慧营销是以消费者为中心，以多样化内容为表现形式，通过标签化、算法赋能、精准匹配商品、营销物料、消费者场景需求，进行全网域信息分发；同时建立有效的销售承接机制，对销售促进相关的资源要素整合利用，实现商品同步流通与转化，从而提升企业销售收入，它离不开数据、算法、人工智能这些最前沿的技术。

智慧营销系统虽然着眼点在于“营”，但最终目标却是“销”，这也符合智慧营销的需求。从智慧营销的定义可以看出，智慧营销需要尽可能摆脱对人的依赖，所以必须提升“营”的智能化程度，并通过合理的销售承接机制，实现销售的自动转化，这与传统推销则有根本不同。

Q：随着世界各主要消费市场都在积极布局数字化转型，智慧营销前景光明，您怎么看待智慧营销的崛起和发展呢？

徐冠雄：智慧营销兴起的背后是移动互联网时代商业环境的剧变，从消费者、品牌到媒介，都呈现出与传统商业环境下不同的面貌。首先，消费市场分崩离析，消费者呈现多样态，消费群体越来越细碎，消费行为快速变化，给认知和触达消费者带来困难。另外，传统“消费者画像”颗粒粗糙，流于表面，已难真正认知消费者，实现精准触达。营销不能停留在对消费者的浅层次分析上，需找到更行之有效的消费者识别方法。再者，在社会化媒体高度发达的今天，媒介环境具有更多、更碎、更快的特点。传统销售面对动态散点的受众，则只能处于被动状态，毫无主动出击的能力。

因此可以预见，未来将呈现以下趋势：纯品牌曝光的营销份额将趋于减少，销售促进成为更重要的营销需求；企业品牌更加渴求销售转化，希望从营销看到真正的业务成长；营销同时提供消费入口，信息与商品同步分发，形成消费转化闭环。

Q：智慧营销系统能如何赋能智能销售？

徐冠雄：要实现从“营”到“销”全流程与客户全生命周期的自动化、数字化管理，并非易事，这从技术上和业务流程上对智能营销系统提出了极高的要求。目前国内大多数智能销售系统既无法打通不同平台的数据壁垒，也无法打通交易全流程，名实难副。这是行业发展的痛点，也是我们一直努力突破的难题。

这次我们团队研发的获奖成果，智能推广型CRM“基于AI数据中心的精准营销自动化系统”则能帮助企业快速构建起适应渠道多元化的新营销体系，实现高效精准获客，并能对客户进行智能跟踪、深度分析和成交预测，从而全面提升企业管理和销售效率。

Q：最后，请分析当下数字化营销的趋势。

徐冠雄：数字化营销总体趋势将以数据与技术为驱动，呈现出客户全生命周期价值经营、全景数据实时采集与安全共享、“立体+智慧“营销的趋势。

营销理念向以客户为中心的全生命周期价值经营转变——以产品为中心的线性营销，到以客户为中心的闭环营销。在公域与私域流量并存下，企业从前端的触达、获客，到中后端的转化、留存及复购，进行360度客户洞察，实现客户全生命周期价值经营。

在结构化、线上场景数据基础上，5G+IoT技术加速文本、图片、视频、音频、AR/VR等非结构化、线下场景数据的生成，对企业全景数据实时采集、传输、处理等能力提出更高的要求。随着数据隐私问题日益突出，隐私计算、区块链、分布式计算等新技术有望实现多方数据安全共享。