宋烈进揭秘兔师傅汽车保养缘何进入加速扩张期

2018年，众多行业在资本寒冬中艰难度日，“汽车后市场”却是热钱涌动，京东、阿里、苏宁等巨头纷纷把目光投向这里。

“汽车后市场”是指新车完成交付后汽车使用生命周期中的其他维修保养、汽车美容、汽车保险、汽车用品等服务的市场。据公安部统计，截至目前，全国机动车保有量达3.25亿辆，机动车驾驶人达4.07亿人。在庞大的汽车数量背后，一个万亿级规模的汽车后市场也悄然成型。

而一家由4名清华大学校友联合创办的汽车保养企业——“兔师傅”，早在2015年便已进入汽车后市场谋篇布局。他们用了三年半时间从零到有，目前已开始向省外开疆拓土。

近日，大河财立方《创见》记者采访了兔师傅创始人之一——宋烈进，了解其创业背后的故事和商业美学。

（1）百万年薪

现在回想起来，宋烈进也不知道2007年的时候自己为什么会做出那样的选择。

当时刚过30岁的他，已经身处某大型汽车集团执行董事职位，年薪百万，春风得意。“人有时候很有意思的，没钱的时候追求钱，有钱的时候，又想追求别的。”宋烈进说，“那时候有房有车，再看新房都是看别墅了，我妻子问我，买房子有意思吗？去上学吧！”

在妻子的建议下，宋烈进放弃了令人艳羡的职位，潜心备考清华MBA。2008年，当全国沉浸于北京奥运会的喜悦中时，宋烈进也如愿拿到录取通知书。

清华园的求学时光，让从一毕业就进入汽车行业的宋烈进看到更为广阔的商业世界，也得以接触到更多优秀的人。宋烈进后来创业的联合创始人杨磊就是其中之一，“他是非常有才华的人，视野开阔，知识面非常广，学校很多大型论坛他都是主持人”。

到2010年宋烈进毕业时，两人已成挚友。日常闲聊中，宋烈进总是不由自主地同杨磊谈起汽车行业。

通过往日的行业经历，宋烈进感知到诸多行业痛点：第一，距离远。中国大部分车主的工作和生活都在市内，而大部分4S店分布在偏远的郊区。第二，速度慢。4S店服务流程复杂，保养一次车普遍需要一两个小时。第三，价格高。由于4S店投资较大，运营成本高，相应的保养价格就会高。

而伴随着社会维修保养企业以及配套的零配件供应体系日益建立完善，4S店服务体系的垄断优势濒临瓦解。

行业的痛点和市场趋势已经相当明显，宋烈进的分享也让杨磊这样的“门外汉”感受到了商机。有一天，杨磊突然对宋烈进说：“咱们可以做一个颠覆汽车后市场的事业啊！”

提起这件事，宋烈进忍不住笑起来：“清华的人啊，总是很有理想，想要拯救行业、拯救社会的感觉。当时我们和几位汽车行业的朋友建起一个微信群，群名就叫‘颠覆汽车后市场’。”

（2）创业起步，筹备近三年

对于宋烈进来说，清华的求学经历也是一次完全的自我颠覆。

“原来在执行董事的职位上，我说什么都是对的。但是在清华，好像说什么都是错的。即使我提出一个自认为非常严密、非常有逻辑的观点，依然有人反驳，并且反驳得几乎驳不倒他，让人有一种无力感。”

而正是在这种无力感中，宋烈进不断推翻自己、重塑自己。时至今日，一些特质已经深刻地留在宋烈进身上。在兔师傅的创立和发展过程中，严密逻辑和精准推演便一直贯穿其中。

创业的想法始于2013年底。这期间，为了解决公司架构、股权设置等问题，宋烈进找到清华大学中国金融研究中心商业模式研究工作室执行主任张华光、清华大学中国金融研究中心商业模式研究工作室专家研究员郝大秦两位校友作为联合创始人，兔师傅的豪华阵容由此形成。

经过测算，大家一致认为，2012年是汽车后市场元年，大约在2016年将是汽车后市场的爆发期。在等待市场机遇到来的时候，宋烈进等人开始了近三年的筹备，只为寻找最适宜的商业模式。

2014年9月，宋烈进带领团队前往美国考察。前几日，一无所获。直到一天傍晚，大家饭后无事外出散步，偶然看到路边一家小型汽车保养店灯火通明，而最让宋烈进等人感到惊奇的是，不同于国内消费者去4S店需要提前预约，这家连锁保养店的顾客，只要平时路过时花几分钟，就可以给汽车做一次保养。

这种模式引起了宋烈进的强烈兴趣。之后的十几天，他每天都会开着车去体验。“后来，我们在美国的旅游圈里都出名了，说有一个旅行团来美国不爱看景点，就爱保养车。”宋烈进说。

这种在美国发现的快速换油连锁模式经过本土化改善，就是日后兔师傅的商业形态。

就在同一年的9月18日，十部委联合印发《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》。意见提出，通过5年努力，推动汽车维修业基本完成从规模扩张型向质量效益型的转变，促进汽车维修业向现代汽车服务业转型升级。

模式确定，利好政策落地，宋烈进等待的机遇已然成熟。

（3）“拒绝”过度O2O

“要做上门保养，做O2O，现在是最火的，做了就是高估值。”2015年初，宋烈进创业前夕，投资人这般说。

据《2014中国汽车后市场连锁经营研究报告》显示，2014年中国汽车后市场规模已达6000亿元，同比2013年增长30%，而到2018年，这一数字有望突破万亿大关。

在万亿市场的诱惑下，汽车后市场掀起一股创业热潮，在2015年全面爆发。70多家汽车后服务O2O应用如雨后春笋般出现。

这些涉足汽车后市场的O2O的模式主要有两种：

一种是通过洗车的高频消费形式切入市场，这其中又分为上门洗车和到店洗车；另一种是通过保养维修切入，也分上门和到店两种。整个汽车后服务行业形成洗车、保养、维修三块业务高度融合的阶段，汽车后市场争夺激烈，免费洗车、上门维修、上门保养等活动层出不穷。

各出招数的背后是蜂拥而入的资本支撑。

据汽车后市场行业调查分析报告显示，2014年后，大量风投开始注入汽车后市场。2014年，O2O汽车后市场领域相关的风投融资案例多达67起，是2013年的10倍，总金额粗略估计达百亿元；2015年前3个月，这两个数据就达到9起和40亿元以上，e洗车、博湃养车、车点点、卡拉丁等70多家汽车后服务O2O应用如雨后春笋般出现。

其中，O2O洗车及养护平台博湃在2015年初获得京东、易车1800万美元B轮融资，投后估值高达6亿美元。

高估值、独角兽的概念让所有人为之疯狂。但宋烈进对于投资人的要求却坚决否定，多年的汽车行业经验，让他看到了上门保养模式鲜花着锦下的危局。

“判断一个企业能否发展其实就三个方面，是否能大幅提高行业效率？是否能提升用户体验？是否能创造客户价值？上门保养会让技师的很多时间浪费在路上，实际上降低了效率。在保养的时候，客户也要露天在旁边盯着，一次两次很新鲜，但是遇上刮风下雨等不好的天气，都会降低用户体验。创造客户价值的根本要在于成本降低形成让利空间，提高性价比。上门保养会提高人工成本，明显也是不可取的。”宋烈进眉头皱起。

整个行业的野蛮生长果然没有维持太久。

2015年下半年开始，持续的烧钱和投资人观望的态度让众多汽车后企业难以为继，纷纷猝死。2016年4月5日，带着独角兽光环的博湃养车宣布破产倒闭。

而兔师傅自2015年5月10日在郑州开业第一家门店，一子落定，步步为营。

（4）简与繁

现实中的宋烈进给人的第一印象，就是简单。

身着黑红色相间的工装，让他看起来和任何一个兔师傅的员工没有什么区别。办公桌上除了文件和必备的办公用品，只有一部笔记本电脑方方正正地摆在那里。

这是一个把生活极简化的人，而对于企业的一切，则细致入微。

宋烈进把企业定位于麦当劳、星巴克、海底捞三者的结合，“麦当劳的标准化，星巴克的逼格，海底捞的服务。”说到这里，他一句一顿地敲了三下桌子。

走进兔师傅的任意一家门店，立刻会感受到它的特别：一改传统汽车保养店污水横流的固有形象，环境整洁，维修人员的衣服上或有油污，但脸上都笑容洋溢。每家店都设有等候区，伴着茶水与咖啡的香气，不超过半个小时就能为汽车完成一次保养。

此外，据宋烈进介绍，在消费者看不见的更深处，兔师傅也保持着精细态度。当行业充斥着脏抹布、卫生纸擦车的乱象时，兔师傅坚持购置擦车专用毛巾提供服务。

宋烈进用“兔师傅”名字的含义对这样的“工匠精神”做了解释。“兔子是家喻户晓的动物，它有几个特点：一是快，这正是快速保养的最大特点；二是干净，我们想改变传统汽车保养的脏乱差印象，让店面能够干干净净、一尘不染，像咖啡厅一样；三是性格温顺，这是服务业应该具有的品质。”

至于“工匠精神”的保持，宋烈进将其归功于兔师傅对于一线员工的高度重视。“我们是一个服务型的企业，需要大批的人，只有员工开心了，他们才会对客户好，这是我们的逻辑。”

直到如今，尽管事务繁杂，每一场招聘、每位新员工的培训第一课、每一次店长特训营，宋烈进都会参与。兔师傅内部实行轮岗制，所有人都要前往一线打磨光芒，宋烈进则从招聘开始就会留意优秀的“种子”，企业中不乏毕业一年就担任高管的例子。

“我们给员工认可、肯定，用人时扬长避短，擅长什么让他们发挥出来就好了。”宋烈进顿了一下补充说，“我们的员工很多都是90后，他们真的都很棒。”

（5）做自己

将郑州作为起点亦非偶然。

宋烈进等人在研究了众多大型连锁企业后发现，这些企业都是从二线城市起步。这也意味着，从一开始，兔师傅就有着连锁经营的野心。

据宋烈进说，在只有一个店的时候，企业总部已经配备二三十人，技术、运营、供应链等内部架构搭建成型，从第一年建设的前三个店采集数据；2016年建设的5个店通过实验验证数据，确定出选址、建店、人员配置的最优模型；2017年形成标准；2018年，兔师傅进行快速复制，到如今短短三年半时间，已拥有42家店面布局。

对于兔师傅而言，2018年和2019年也是其加速扩张的关键时刻。2018年的汽车后市场，也再次热度涌现。

今年4月，京东和宝马进行了战略签约，开始在京东商城上尝试宝马配件及用品的销售。8月，天猫整合康众和汽车超人，将成立的新康众的重点业务放在“天猫车站”。11月16日，京东与众泰汽车签订战略协议。11月27日，京东与全国7大经销商联手举行签约仪式。此外，苏宁日前也宣布，全面进军汽车后市场，首批2.8万家线下服务门店已于“双11”入驻苏宁汽车O2O服务系统。接下来，还有4万余家门店将陆续签约入驻，覆盖全国各级城市。

面对各路资本涌入汽车后市场行业的态势，宋烈进很淡定：“做自己就好。”

他回忆起2015年3月，第一家兔师傅门店落地之前，宋烈进4人聚在一起，一整个下午只为探讨一个问题，去做一个什么样的企业？

最终的答案是——做“值得信赖的汽车服务连锁品牌”。

很多时候，只要初心不改，一个答案，就能回答所有的问题。